沐浴着新世纪初的第一缕春风，脚踏着阳春三月的第一抹新绿，我慕名采访了位于华山脚下，渭水河畔，为我国印刷包装工业做出杰出贡献的、中西部最大的印刷包装装潢机械专业制造企业—陕西印刷机器有限公司。公司总经理陈邦设的热情好客和坦率诚挚，使笔者在不知不觉中走进了他们的工作和生活，领略了不断振兴的国有企业奋发图强的风采。

  “发挥自身优势，以市场为导向，瞄准世界尖端技术，全面加大创新力度，是我们努力选择的一条脱困振兴之路。”站在新世纪的起跑线上，陈邦设总经理多了一分喜悦，一分感慨。

  几年前，由于观念不新，机制不活，管理不力，企业一度陷入了困境。1995年底公司累计亏损1300多万元，各项经济指标均落到省机械直属企业的末位。1997年初，在新任董事长兼党委书记王福、总经理陈邦设新一届班子带领下，他们面向市场求改革，励精图治求发展，开始了第二次创业，使企业活力再现，连续五年生产经营创历史新水平，各项主要经济指标以年均30%左右的速度递增。自此公司一举跃入中国包装印刷设备制造先进企业，成为中国包装机械行业有突出贡献的公司，跻身于中国包装机械行业200强，连续获得陕西省机械工业跨世纪立功竞赛先进单位，并被省委授予陕西省知识分子工作先进单位，陈总经理获得“中国优秀包装企业家”称号。

  科技创新使陕印机步入了振兴之路，也使陕印机跻身于行业龙头地位，形成了技术一马当先的优势，更是企业立于不败之地的不竭动力。

  科技创新，首先要为技术人员搭设一个施展才华的大舞台。陈总告诉我们，陕印机公司有一支很优秀的科技队伍，拥有国内唯一的特种印刷机械研究所，荟萃了90余人的专业科学技术人员，其中不乏在国外深造过的顶尖人才，使企业具有了独立设计开发新产品的实力。为了充分的发挥科学技术人员的积极性和创造性，公司制定了一系列的激励政策，建立和完善了激励机制。公司鼓励科学技术人员面向市场开展“技术咨询、技术转让、技术交流、技术服务”活动；新品开发从设计、样机试制到销售由科研系统实行一条龙承包责任制，所得收入用于新品的再开发和对有功人员的奖励。同时投入数十万元开设了CAD计算机工作站，为科学技术人员以最快的速度、最好的质量把先进的设计变成新品创新了条件。公司在科技投入方法上，采用双层管理模式，即划拨新产品试制费用，又按出售的收益3%定期拨给科研经费。公司还按科学技术人员的技能和贡献，评聘厂内“科技专家”，并给予岗位津贴。这样公司为广大科学技术人员营造了一个良好的科学技术创新环境，极大地调动了科学技术人员的开发创新的积极性。

  其次，重视新品开发，要在培育企业特色优势上下功夫。陈总说，在科学技术创新过程中，公司提出了以高科技产品占领市场，以高的附加价值产品增加效益，从引进上起步，在创新上落脚，营造自己的特色产品，形成自己的特色优势的经营方略。近年来，经过多年苦心经营，形成了公司的两大主流产品：一个是经过十余年的培育，自行开发了波纹纸板印刷开槽机，在国内独树一帜；一个是从日本引进，并经过自己消化、吸收、创新的机组式凹版印刷机。同时近五年来，公司共开发适销对路的新产品48种，有4项高科技产品获国家级新产品称号，不仅填补了国内生产的多项空白，获得了专利，而且达到国际较领先水平。全自动波纹纸板印刷开槽机和科技型凹版印刷机特色产品的形成，以及众多高科技产品的开发，不仅使企业占据了国内市场的80%，为公司能够带来可观的经济效益，而且大幅度的提升了企业的知名度，为企业持续发展增加了后劲。

  陈总说，企业要是一个永恒的主题，关键是要抓住重点，找准目标，对症下药，企业的管理上的水准才能提高，收到事半功倍的效果。公司依据自身的实际，针对管理薄弱环节和主体问题进行整顿，动员全体员工立足本职，面向市场，深入开展“减少相关成本、提高质量、增强市场意识”三大活动，提高了企业的管理水平。

  在降低成本方面，以财务管理为中心，成本控制为重点，大力推广邯钢、亚星经验，教育动员职工在岗位上“找钱”。从工程技术人员降低设计成本到大宗物资采用招标采购，都建立了攻关小组和评审制度。通过一系列活动的开展，取得了可观的经济效益，仅去年下半年基本的产品总计采购成本就下降了22.1万元。在质量管理方面，加大了工作力度，建立健全了质量管理体系，于2000年3月通过了ISO9001标准认证，获得了由中国进出口商品质量认证中心颁发的证书，为质量管理工作的有序开展奠定了基础。同时将市场机制引入企业，实行了质量索赔和质量可追溯等制度，并严格考核。随着员工质量意识的慢慢地提高，出现了一批无质量上的问题的班组和员工，全年机加工废品率降为0.13%，铸件废品率降为3011%。主流产品AZJ机组式凹印机荣获了“全国用户满意产品”称号。随着职工市场意识的提高，企业实行了从安装调试到售后服务的一条龙管理，专门成立了服务处，使产品售后服务优质到位，深爱用户好评，使企业扩大了市场，并增强了抵御市场风险的能力。

  同时公司强化了对经营过程的监督和控制，完善了人员分流、工效挂钩、责任承包、厂务公开等内部机制，形成了严谨透明、井然有序的运营秩序。今年以来，他们从公司实际出发，继续在“名牌、质量、效益、成本”上下功夫，用“贡献相当收入相当”的原则调动职工的积极性、创造性、集思广益，群策群力，提高了经济运行的质量和效益；公司还颁发了新的经济责任制，用政策引导和规范经济运行秩序，加快了生产和改革的步伐；在原剥离的基础上，公司又有将四个主要分厂、车间推进市场，与公司形成了零件买卖关系，已使之呈现出努力创造效益的良好态势。

  销售是企业的龙头，销售旺，企业兴。陕西印机公司不断通过市场调查与研究和信息反馈，及时作出调整营销机构和策略，使销售工作更趋合理，更趋完善，用创新产品强攻市场，市场占有率逐步扩大，近年来保持了强劲的销售旺势。对此，陈总向我们做了较为详细地介绍。

  1.强化队伍与完善网络相结合。随着现代市场经济的发展和产品更新换代周期的缩短，对营业销售队伍的综合素养要求慢慢的升高，不仅要有产品专业相关知识，而且要有营销策划能力，广泛涉及营销学、法学、公共关系、财务会计等方方面面的知识。为了加强营业销售队伍，公司在队伍建设上坚持选调和招聘相结合，将一批技术精、营销通的科技管理人才和生产一线的能工巧匠充实到销售第一线。总经济师朱有福是一位经过出国深造，有着非常丰富营销经验，且责任心极强的同志，受公司重托执掌起营销帅印。为实现产品营销售卖网络化，他们在国内建立了20个区域性销售公司（办事处），建立了计算机信息化营销系统，实现了24小时处理市场和用户个人信息，同时还与外贸及边境各贸易公司成立了联系，以扩大产品的出口额。营销网络的实现，使陕印机产品的市场占有率不断攀升，除热销国内市场外，产品还出口20个国家和地区。今年一季度还与俄罗斯签订了一千多万元的出口合同，实现了高速凹印机出口零的突破。

  2.利益驱动与规范管理相结合，推动销售工作向纵深发展。公司实行指标到位、工效挂钩、买断价格、贡献相当收入相当等利益驱动原则，从而鼓励销售人员多承揽增量多、效益好的产品合同。近年来，公司还推出了“职能分离、选帅东征、利益驱动、规范管理”的16字方针，取得了很明显的成效；在规范管理上，除认真抓好营销政策和各项工作要求的落实外，近来重点突出抓了合同文本的标准化，销售人员签订合同必须依照标准文本，以解决技术准备、产品交货和货款回收等由于合同不标准造成的困难。以上两个方面的有机结合，促使销售工作有序运作，蒸蒸日上，订货合同每年都以30%以上的速度递增，仅今年一季度就实现了7000万元的订货合同，使企业呈现出产销两旺的局面。

  3.在市场服务上做出大文章。企业虽然有了被市场、被用户欢迎的产品，但他们并未高枕无忧，而是在服务上狠下功夫，努力为用户更好的提供高质量、全方位的服务。不仅负责安装、调试、维修和培训，而且把用户的所有要求都纳入服务范围，做到让用户处处满意。去年此项工作由总装分厂承包后，实行万元产值工资含量经济责任制，不仅提高了整机的装配质量，而且大大改善了售后服务，赢得了用户的信任和欢迎。

  在结束采访时，陈总高兴地告诉我们，在5月的第五届北京国际印刷技术展览会上，公司将有四种新机型亮相，即科技型机组式凹印机、柔性版印刷机、高档自动三边封制袋机和全自动分切机，共租了28个标准摊位，为公司历年参展之最。（展览会结束后传出消息：本次展会上，仅紫光凹印机就销售了3台；陕西印机今年前5个月又取得了很好的经济效益，同比出售的收益增长40%。）

  “问渠那得清如许，为有源头活水来”。以陈邦设总经理为首的企业经营领导班子，解放思想，锐意改革，推行了一套新的科学管理体制，为公司能够带来了发展动力和活力。今天，陕印人用心血和汗水铸就了辉煌；明天，陕印人将用智慧和辛勤创造出更大的奇迹。